Les 8 péchés mortels des nouveaux franchiseurs!

Par Me Jean H. Gagnon

Diverses études menées aux États-Unis montrent qu’environ seulement 25% des nouveaux franchiseurs fonctionnent toujours activement après quinze ans de leur lancement en franchise.

En examinant les causes de la disparition des autres, les 8 facteurs (ou péchés mortels) suivants ressortent le plus souvent :

1. Sous-capitalisation ou sous-investissement

Démarrer un réseau de franchises nécessite une capitalisation relativement importante que plusieurs franchiseurs sous-estiment de beaucoup.

La plupart des nouveaux franchiseurs posent la question « Comment coûte le lancement d’un programme de franchisage? », mais oublie la seconde question suivante encore plus importante « De combien de temps et de combien de franchisés aurais-je besoin pour que mes revenus comme franchiseur excèdent mes coûts et mes investissements nécessaires pour la mise en place et le maintien d’une solide organisation en franchise? ».

2. Déficiences opérationnelles ainsi qu’au chapitre de la formation et du soutien aux franchises

L’une des conséquences du sous-investissement du franchiseur ou de son inexpérience consiste dans une déficience de ses outils opérationnels, de formation et de soutien aux franchisés (surtout aux nouveaux franchisés).

Ces déficiences et faiblesses mènent souvent à des difficultés opérationnelles qui, à leur tour, nuisent à la profitabilité des entreprises franchisées (ce qui affecte aussi négativement les revenus du franchiseur), ce qui entraîne une insatisfaction sans cesse grandissante des franchisés et des difficultés de plus en plus importantes à recruter les nouveaux franchisés nécessaires à l’atteinte des objectifs financiers du franchiseur.

3. Besoin existentiel de recruter rapidement des franchisés pour survivre

Une autre conséquence de la sous-capitalisation, ou du sous-investissement, d’un franchiseur est le besoin existentiel de recruter rapidement plusieurs nouveaux franchisés afin de générer des revenus suffisants pour couvrir ses dépenses.

Ceci mène souvent le franchiseur à ne pas sélectionner adéquatement ses nouveaux franchisés, à placer des établissements franchisés dans des locaux, ou des territoires, qui ne sont pas vraiment appropriés et, parfois aussi, à vendre trop rapidement des établissements corporatifs profitables.

À la longue, ces décisions affectent négativement le fonds de roulement du franchiseur sans compter qu’elles risquent aussi de l’amener rapidement dans des litiges avec ses franchisés qui ne connaissent pas le succès espéré, ou promis.

4. Manque d’habiletés en la gestion d’un réseau de franchises

Nous ne le soulignerons jamais assez : un réseau de franchises ne se gère pas de la même façon qu’un réseau de succursales.

La saine gestion des relations franchiseur-franchisés est à la fois une science et un art que les gestionnaires de tout nouveau franchiseur doivent acquérir dès (ou avant-même) le démarrage de son réseau de franchises.

Il existe aujourd’hui plusieurs programmes de formation (dont ceux offerts par l’Académie de la franchise du Conseil québécois de la franchise), des livres et des conseillers en mesure d’assister le nouveau franchiseur et ses gestionnaires à acquérir ces habiletés. Un nouveau franchiseur aurait aussi avantage à recruter parmi ses dirigeants une ou quelques personnes possédant déjà une bonne expérience et des habiletés reconnues en gestion d’un réseau de franchises.

5. Fausse impression de richesse rapide

Certains entrepreneurs se lancent en franchisage pour de mauvaises raisons, dont la fausse impression qu’ils pourront faire rapidement beaucoup d’argent avec les droits initiaux payables par leurs franchisés.

Pour ce faire, ceux-ci tentent de recruter un maximum de nouveaux franchisés avant même de songer à mettre en place les méthodes et outils de formation et d’exploitation et sans se soucier des résultats financiers de leurs franchises.

Ce phénomène se voit régulièrement surtout dans le cas de franchises ne requérant que peu d’investissements de la part des franchisés (notamment dans le secteur des services aux personnes).

De tels réseaux peuvent connaître une croissance initiale rapide (voire spectaculaire) pendant quelques années, mais suivie d’une chute tout aussi rapide.

6. Planification à trop court terme

Sept à dix ans sont souvent nécessaires pour qu’un nouveau franchiseur ne récupère ses investissements initiaux, ne devienne vraiment rentable et ne puisse maintenir un rythme de croissance soutenu pour son réseau.

Si le franchiseur ne planifie pas adéquatement ses investissements, ses ressources et ses efforts pour atteindre ce plateau, son réseau risque de dépérir avant d’avoir vraiment atteint la maturité.

7. Surévaluation de l’attrait de la franchise

Les futurs franchisés ont aujourd’hui le choix entre plusieurs franchiseurs dans un grand nombre de secteurs d’activités et à divers niveaux d’investissements.

Ils sont donc de plus en plus sélectifs et tendent à choisir une franchise qui leur permet d’atteindre leurs objectifs personnels, notamment en termes de carrière, d’investissements, de revenus et, parfois aussi, de qualité de vie.

La franchise proposée doit donc présenter un attrait certain sous ces différents aspects pour un nombre suffisant de personnes qualifiées afin de permettre au franchiseur d’atteindre ses objectifs de croissance de son réseau.

Si la franchise proposée n’est pas suffisamment unique, profitable, difficile à reproduire et intéressante, il est fort probable que le franchiseur connaîtra de graves difficultés à recruter suffisamment de nouveaux franchisés pour soutenir, à moyen et long termes, la croissance et la pérennité de son réseau.

8. Préparation insuffisante

Enfin, trop de nouveaux franchiseurs se lancent dans le recrutement de franchisés avant d’être vraiment prêts à passer à cette étape.

Ils n’ont souvent pas suffisamment expérimenté leur concept dans des marchés différents, ni adéquatement élaboré (et testé) leurs normes et outils de recrutement et de sélection de franchisés, de formation, d’exploitation, de mise en marché et de développement.

En fait, et selon mon expérience, plusieurs nouveaux franchiseurs se contentent d’un matériel de base (tels un site Internet et une belle brochure) pour recruter de nouveaux franchisés et d’un contrat bien rédigé pour se lancer en franchisage.

En court-circuitant ainsi le processus de préparation requis pour devenir franchiseur, ils mettent la charrue avant les bœufs et se trouvent à devoir faire par la suite énormément de rattrapage et d’ajustements aux dépens de leurs premiers franchisés, ce qui ne met pas seulement en péril leur relation avec ceux-ci, mais, tout autant, les chances de succès de tout leur réseau.

Aujourd’hui, en 2016, alors que tout va très rapidement et que les nouvelles (autant les mauvaises que les bonnes) circulent à la vitesse de l’éclair, un nouveau franchiseur qui ne se prépare pas adéquatement avant même de recruter son premier franchisé court des risques extrêmement sérieux pour la survie même de son entreprise.

Oui, le franchisage est, et demeure, une méthode de développement et de gestion d’un réseau fort intéressante et profitable, mais elle exige un haut degré de préparation, des ressources adéquates, un mode de gestion tout à fait particulier, des conseillers professionnels expérimentés et, il ne faut surtout pas les oublier ou les sous-estimer, des investissements importants qui doivent être faits bien avant que le réseau ne devienne vraiment rentable pour le franchiseur.