La franchise est un des 6 modes d’expansion des entreprises

Par Me Luc Audet

Bien qu’il soit parmi les plus populaires et les plus connus, le franchisage ne constitue qu’un mode d’expansion d’entreprise parmi tant d’autres. Il se peut que, dû aux caractéristiques particulières d’un certain type d’entreprise, le franchisage ne soit pas le véhicule approprié pour accroître le réseau d’affaires d’une compagnie donnée.

Ainsi, il devient primordial pour l’entrepreneur désireux de desservir un plus grand territoire de connaître les différentes alternatives qui s’offrent à lui afin d’être en mesure de faire un choix éclairé quant à la façon dont il s’y prendra. Nous tenterons alors, dans le présent sous-titre, d’exposer de façon non exhaustive quelques modes d’expansion qui s’offrent à une entreprise.

Le contrat d’affiliation
Sous ce mode d’exploitation, plusieurs marchands indépendants se regrouperont sous la même bannière afin de distribuer certains produits et services. Les marchands indépendants seront approvisionnés par le même grossiste. S’ils le désirent, ils pourront même être actionnaires de la compagnie qui veille sur l’organisation.

Le contrat d’agent manufacturier
Sans toutefois l’être, ce type de contrat ressemble à celui d’un représentant. L’agent constitue en quelque sorte un intermédiaire entre le manufacturier et le consommateur. Il va solliciter ce dernier, en ayant parfois des objectifs de vente à atteindre, bien que cela ne soit pas obligatoire pour que la relation soit qualifiée de celle d’agent manufacturier. Par ailleurs, ce sera le manufacturier qui s’occupera de la livraison de la marchandise, de la facturation, etc. Bien que cela puisse être stipulé au contrat, le manufacturier n’aura pas automatiquement l’exclusivité de la prestation de l’agent ; ce dernier pourra faire affaire avec le compétiteur.

Le contrat de distribution
Dans cette relation, un manufacturier s’engage contractuellement avec un distributeur afin que celui-ci s’approvisionne exclusivement de la marchandise du premier et la distribue à des consommateurs, selon certains objectifs de vente établis. Ce contrat contient habituellement des limitations territoriales. De son côté, le manufacturier s’oblige à conserver un inventaire de produits disponibles en tout temps. Cette relation est également caractérisée par un degré d’indépendance élevé au profit du distributeur qui peut, selon le volume des achats, avoir une marge de manœuvre dans la fixation du prix de vente.

Le contrat de concession
Ce type de contrat s’apparente à la convention de franchise, à la différence qu’il ne comprend pas l’idée de formule particulière. Ainsi, le concessionnaire distribue exclusivement une gamme de produits sous la bannière du manufacturier, sans toutefois devoir suivre des protocoles rigoureux et élaborés du type de ceux qu’on peut observer en matière de franchise. La relation commerciale entre les deux parties reste tout de même assez étroite : il se peut que le manufacturier impose par exemple des critères et barèmes de sélection du personnel. Ce mode d’expansion comprend un élément de risque important: le concessionnaire doit mettre sur pied des infrastructures importantes (ex.: un concessionnaire automobile). Par ailleurs, le concessionnaire fixe les prix, mais le manufacturier peut imposer un prix maximal de vente.

Le contrat de location de gérance
Cela s’observe beaucoup dans le domaine des stations-service. Le point de vente appartient toujours au manufacturier, mais celui-ci en confie la gestion à une autre partie. Cela diffère grandement du contrat de franchise où il est souvent à la charge du franchisé de trouver une location. Il va d’ailleurs de soi que dans le contrat de location de gérance, le manufacturier est l’approvisionneur exclusif du gérant.

La franchise territoriale
Le franchiseur octroie au franchisé une franchise telle que définie à la section 1.3, sauf que celle-ci est assortie d’une clause selon laquelle le franchisé s’engage à ouvrir un nombre donné de franchises dans un secteur déterminé et à l’intérieur d’un délai prévus au contrat. La grande différence avec ce type de franchise et la «master-franchise» que nous aborderons au Titre III est que le premier n’accorde pas un droit de sous-franchiser, alors que le second oui. Pour octroyer un tel contrat, il est essentiel que le franchiseur soit en présence d’un franchisé expérimenté